Como o marketing de conteúdo gera mais vendas para empresas SaaS?

SaaS (Software as a Service) são empresas que oferecem a aquisição de sistemas em nuvem através de uma modalidade de negócio na qual o usuário paga por sua utilização e não por sua aquisição. Um bom exemplo de SaaS é o Conta Azul. Um sistema de gestão financeira online e ERP, indicado para pequenas e médias empresas.

Em geral, as SaaS apresentam soluções muito mais acessíveis do que a aquisição de uma plataforma própria. Os custos de desenvolvimento, suporte e infraestrutura são compartilhados entre seus usuários. Para você ter ideia de números, o Conta Azul, por exemplo, possui planos a partir de R$ 54 mensais. Em contrapartida, o desenvolvimento de um sistema sob demanda, com todas essas características, poderia facilmente ultrapassar o investimento inicial de R$ 50 mil reais, isso sem contar com o desembolso necessário para contratar uma equipe de suporte e a aquisição de um servidor físico.

Outra vantagem das SaaS é a redução do risco para sua aquisição. Na maioria dos casos, é oferecida experimentação com tempo determinado ou versões gratuitas com funcionalidades limitadas. Assim, o consumidor poderá fazer um “test drive” antes de decidir-se definitivamente pelo uso da plataforma.

É fato que o modelo SaaS expandiu para uma escala meteórica as possibilidades do consumo de tecnologia. Graças a uma internet cada vez mais rápida, o acesso e o compartilhamento da informação acontece em tempo real, não sendo mais necessário os investimentos em sistemas e infraestruturas próprias.

Mas como criar uma SaaS com dados mensuráveis para execução de um plano de marketing de conteúdo com foco em um crescimento sustentável ?

É óbvio que, para manter viva sua força de vendas, é precedente que seja entregue um bom produto. No entanto, apenas isso não é suficiente. Todos os dias, surgem novos negócios tecnológicos ou start-ups em uma velocidade que é muito difícil de acompanhar. Nesse contexto não basta ser pioneiro – é necessário ser efetivo.

Portanto, para falar em pós-vendas, precisamos ir além do conceito do suporte ao cliente. As SaaS devem ter o foco de nutrir seu prospect e/ou consumidor com conteúdo qualificado, e atentar para feedbacks que podem gerar novos inputs para uma melhor experiência do uso da plataforma e serviço prestado.

 

Qual é a métrica de sustentabilidade para o modelo SaaS?

Para negócios por assinatura, como as SaaS, existe uma métrica muito importante chamada LTV (valor do tempo de vida de um cliente). Ela mostra o quanto é possível ganhar com um consumidor durante sua permanência no serviço. Se uma mensalidade custa R$ 150,00 e o ideal é que esse cliente permaneça por pelo menos 30 meses, a LTV será de R$ 4.500,00 (R$ 150,00 x 30).

Como calcular a LTV?

O valor da LTV está diretamente relacionada com o CAC (custo de aquisição de clientes). No exemplo citado, se o CAC custa R$ 1.500,00 – considere todos os gastos com a equipe de marketing, links patrocinados, recursos humanos, custos financeiros, etc – consequentemente o payback é de 10 meses para a venda de um plano de R$ 150,00 (R$ 150,00 x 10). É recomendado que a LTV seja pelo menos 3x maior do que o CAC. Portanto, nesse caso específico, a LTV deve ser estimada no mínimo em 30 meses.

Confira em quais pontos o marketing de conteúdos ajuda empresas SaaS a alavancar suas vendas:

  • Reduzindo o CAC (custo por consumidor captado);
  • Diminuindo as taxas de churn (cancelamentos);
  • Aumentando o tíquete médio.

 

Como o marketing de conteúdos pode alavancar vendas de negócios tecnológicos?

 

Reduzindo o CAC

Diminuindo o tempo de conversão
A produção de conteúdo qualificado gera leads com maior domínio sobre as funcionalidades oferecidas pelo sistema – reduzindo o tempo e o esforço de vendas diante de um prospect com uma opinião mais amadurecida.

A automação de marketing é um poderoso aliado para qualificação desses leads.

> Saiba mais sobre automação de marketing

Realizado o setup da automação de marketing, a equipe comercial otimiza seus processos de gestão de forma inteligente e escalável, em estratégias de relacionamento automatizado com foco no aumento de conversões.

Economize sua verba com links patrocinados
Essa é uma métrica muito fácil de se calcular. Verifique qual é o CPC (custo por clique) médio das suas campanhas de links patrocinados – seja no Google Adwords ou no Facebook Ads -. Se o CPC médio é de R$ 1,20 e, em contrapartida, seu site capta 2.300 visitantes orgânicos em um mês, significa dizer que, em um ano, você economizará um montante R$ 33.120,00. Essa redução de custo incidirá no CAC, como dito anteriormente.

Como criar uma estratégia de conteúdo efetiva para uma SaaS?
Primeiro, é importante atrair a atenção do cliente para o problema que ele possui. Nessa etapa, é mais importante criar uma cultura e do que partir para a ação direta de vendas. É nessa hora que você cria autoridade como conhecedor do assunto e detentor da solução desejada. Através de uma promessa estruturada, crie espaços para apresentar cases bem sucedidos, compartilhe a opinião positiva de clientes efetivados, abra canais para tirar dúvidas e estreitar o relacionamento.

Vencida essa fase, chegou a hora de produzir o conteúdo com foco na conversão.

Utilize esse espaço para falar das funcionalidades do seu sistema, mas com o cuidado de apresentar uma abordagem técnica o mais próximo possível do nível de compreensão do seu cliente. Apresente resultados objetivos do quanto ele poderá economizar. Utilizando infográficos e vídeos para tornar a compreensão o mais fácil possível. Destaque pontos relevantes que devem ser considerados como segurança da plataforma, transparência da contratação e efetividade do suporte.

 

Diminuindo os cancelamentos

As taxas de cancelamento ou churn são um indicador de sobrevivência das SaaS.

O que isso quer dizer?

Se uma SaaS possui 1.000 clientes ativos e tem uma taxa de cancelamento média de 2%, a cada mês, 20 clientes desistem da assinatura. Ou seja, para manter o crescimento, esse negócio precisa captar pelo menos 21 clientes, correto? Mas, se ela reduzir essa taxa para 1%, mantendo o mesmo número de novas adesões, ela dobra seu crescimento. É aceitável que, para um serviço de assinatura, os distratos fiquem em torno de 5% a 7% ao ano.

O fato é que é muito mais barato reduzir as taxas de cancelamento do que captar novos clientes.

Como o marketing de conteúdos pode reduzir a taxa de cancelamentos?

Mantenha o cliente na curva de aprendizado.
Quanto mais tempo você conseguir manter seu cliente na base de conhecimento do seu sistema, maiores serão suas chances de perceber quais são os principais gargalos do uso da sua plataforma e menores dele cancelar o serviço. Sempre tenha a certeza de que seu cliente consegue perceber claramente quais são todos os benefícios associados ao seu software.

Produção de webinários, download de e-books e infográficos, visualização de vídeos, wikis, postagens, tutorials e e-mail marketing são métricas que permitem avaliar o grau de satisfação do seu cliente e antecipar soluções.

Vale lembrar que um cliente informado e satisfeito gera novas indicações. Segundo um estudo da Wharton School of Business, uma indicação gera, em média, uma LTV 16% maior do que uma prospecção realizada por qualquer outro canal.

A automação de marketing é uma ação essencial para redução das taxas de cancelamento. Você poderá desenvolver setups automatizados para:

  • Recuperar clientes oferecendo vantagens como carências, upgrades e descontos;
  • Definir prioridades para sua equipe de suporte ao cliente, desencadeando processos a partir de quando seu consumidor acessa uma página específica, realiza um download ou abre um chamado;
  • Desenvolvimento de follow-up do suporte com maior eficiência utilizando critérios de prioridade e gravidade;
  • Aplicar promoções com foco na melhoria do relacionamento aproveitando oportunidades como aniversário, dia do cliente, black friday ou metas de consumo;
  • Pôr em prática pesquisas de opinião.

 

Aumentando taxas upsell e cross-sell

A produção de conteúdo pode ser muito útil para aumentar o tíquete médio do consumo de serviço por assinatura, consequentemente, o faturamento mensal. Essa ação pode ser configurada de duas maneiras:

Upsell é quando o cliente adquire uma versão com mais recursos.
Cross-Sell é quando o cliente compra gadgets complementares.

A produção de conteúdo qualificado é a melhor maneira de fazer seu cliente enxergar valor no seu sistema. Sempre há pauta para apresentar novas funções e/ou comprovar resultados, convencendo seu cliente a escalonar positivamente o consumo da sua plataforma.

 

Conclusão

O mercado de tecnologia SaaS está em franca expansão, graças a um modelo que torna mais acessível e eficiente seu consumo para pequenas e médias empresas.

Percebemos que o marketing de conteúdos ou inbound marketing é mais do que uma estratégia do departamento de marketing de uma SaaS, mas deve ser compreendido como integrante da filosofia de gestão, com foco na captura, qualificação e retenção do cliente. Portanto, o entendimento desses resultados só será possível se encarado de maneira integrada, incluindo todos os departamentos da empresa.

Caso você tenha outras sugestões de como a produção de conteúdos aumenta a força de vendas das SaaS, eu ficaria muito feliz se você compartilhasse nos comentários desse artigo.

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